wartość materialna towarów i usług

czy to możliwe ?

Każdy z nas zna to dobrze i nie raz miał do czynienia z taką sytuacją. I to niezależnie czego dotyczyła - od zakupów podstawowych i drobnych produktów, przez wybór popularnych usług, aż po poważne i zaawansowane zakupy. Praktycznie każdego dnia i w wielu sytuacjach życiowych stajemy przed tym wyzwaniem i dokonujemy takich wyborów. Chcielibyśmy dostać dobry produkt za możliwie niską cenę - czyli właśnie "tani i dobry". Ale czy jest na to w ogóle szansa? Aby sobie odpowiedzieć, moim zdaniem trzeba dobrze się zastanowić i starać się myśleć możliwie obiektywnie i "na chłodno". Osobiście zawsze staram się pamiętać o zasadzie, którą powtarza się w wielu firmach i na wielu szkoleniach sprzedażowych; taki skrót myślowy pół żartem - pół serio: "jeśli chcesz kupić rzecz dobrą i tanią, tzn., że chcesz dwie różne..." A z drugiej strony też starałem się przyswajać sobie i przekazywać zasadę, że dobry produkt nie jest "drogi" tylko "wart swojej ceny". Jeśli dobrze się zastanowić, to trzeba przyznać, że coś w tym jest. Zaznaczam, że są to moje przemyślenia, wynikające z wieloletnich doświadczeń zawodowych i prywatnych, pozwalające umiejętnie funkcjonować w wymagającym świecie wyborów zakupowo-sprzedażowych - raz jako sprzedającemu, a innym razem jako kupującemu.

dobry produkt musi mieć swoją wartość

Z założenia - jeśli mamy coś co wnosi sobą wyższą wartość (ma np. dłuższą żywotność, lepszą funkcjonalność, lepszą jakość, ładniejszy wygląd itp.) od porównywalnej rzeczy, która tego nie ma to:

będzie to więcej kosztować bo przecież wymaga więcej pracy/wkładu do wytworzenia
będzie to rzecz bardziej pożądana i za którą jesteśmy w stanie dać więcej aby ją zdobyć

Pamiętać też trzeba, że naturalne jest to , iż tych "lepszych" rzeczy na rynku będzie mniej, więc zdobyć je będzie trudniej. Tak więc wszystko powyższe bezdyskusyjnie będzie rzutować na cenę rynkową produktu. Świadomy klient rozumie to i akceptuje ale oczekuje też aby wartość oferowanego produktu była realnie i uczciwie oszacowana. I to jest druga strona medalu. Chodzi o to, żeby strona oferująca bezzasadnie nie przeszacowała tej wartości, bo to może być przyczynkiem do utraty zaufania kupującego do oferenta i zachwiania delikatnego balansu, dającego satysfakcję obu partnerom.

100% cena...?

W tym balansie między kupującym a sprzedającym istotne jest aby nie popadać w skrajności oraz mieć świadomość złożoności współpracy i umieć ją rozwijać tak, aby obie strony czerpały z niej korzyści. Często popełnianym błędem z obu stron jest kierowanie się tylko ceną - oczywiście tu sprzedający chce ją uzyskać jak najwyższą a kupujący odwrotnie. Takie jednowymiarowe podejście w naturalny sposób będzie stawiać zainteresowanych na przeciwległych biegunach i na pewno nie będzie przyczyniać się do budowania zaufania i chęci długofalowej współpracy. Prawda jest taka, że takie rozwiązania nie dają nikomu korzyści na dłuższą metę. Niezbyt chlubnym przykładem są znane zapewne wszystkim przetargi, gdzie jedynym kryterium decydującym o wygranej jest cena produktu/usługi. Takie rozwiązania prowadzą do ciągłych obniżek cen w ramach konkurencji a to MUSI doprowadzić do znacznego obniżenia jakości oferty. W efekcie wszyscy są przegrani - kupujący dostaje kiepski produkt a sprzedający traci zysk i nie rozwija się.

A może świadomość - co jest dla mnie ważne ?

Jako kupujący/zamawiający zawsze staram się określić co dla mnie jest ważne i w jakiej kolejności. Zazwyczaj jest co najmniej kilka elementów, decydujących o wyborze. Przyznam, że dla mnie rzadko jest to tylko i na pierwszym miejscu cena - jest istotna ale nie jedyna. W zależności czego potrzebuję ważne mogą być np.: bezpieczeństwo, funkcjonalność, żywotność, obsługa posprzedażna, jakość wykonania, wygląd... i wiele innych. Ogromne znaczenie ma też profesjonalizm partnera (zaufanie, znajomość rzeczy, sprecyzowane oczekiwania, chęć współpracy, otwartość na rzeczowe rozmowy, negocjacje itp). Umiejąc określić swoje priorytety przy wyborach, jestem w stanie zaakceptować wyższą cenę - ale oczywiście przy założeniu, że wartość jaką wnosi produkt, cenę tę uzasadnia. Podobnie jest przy oferowaniu usług. Ponieważ ofertę i klienta należy traktować poważnie i odpowiedzialnie a jakość obsługi ma być na odpowiednio wysokim poziomie - to wycena jest po prostu tego odzwierciedleniem. Przecież jeśli własną pracę czy produkt wyceniam jako mało wartościową to jak mogę z czystym sumieniem oferować jej zakup klientowi ?

działaj w sposób przemyślany i z korzyścią dla siebie.

Nie jest żadną tajemnicą, że sprzedający dążą do tego aby ich oferta wzbudziła u odbiorcy emocje - tak dokonuje się większości zakupów i nie ma w tym nic złego. Tak jesteśmy po prostu "skonstruowani" - i lubimy tak kupować/sprzedawać. Trzeba tylko mieć tego świadomość i umieć to oswoić i wykorzystać. Jeśli nawet cena produktu jest z jakiegoś powodu mniej atrakcyjna - to świadomość, że obie strony czują "chemię" a współpraca przychodzi im bez trudu, pozwoli w efekcie dojść do porozumienia i poczuć satysfakcję z przeprowadzonej transakcji. Bardzo istotna jest tu świadomość zarówno klienta jak i sprzedającego. Osobiście ubolewam nad sytuacjami kiedy mam do czynienia zarówno ze sprzedającymi jak i kupującymi, którzy nie potrafią negocjować albo wręcz nie dopuszczają takiej myśli do siebie. No ale to jest sztuka i trzeba tego się uczyć - a nie każdy ma takie możliwości, chęci, zacięcie itp. Moim zdaniem jednak tracimy przez takie braki dużo. Sądzę, że niejednokrotnie każdy z nas był w sytuacji, kiedy mimo świadomości, że zapłacił za coś więcej niż by chciał na początku - to i tak, analizując co dostał za ostateczną cenę (a może świadomie lub nie- wynegocjował) - w efekcie był zadowolony i po prostu nie czuł się oszukany. Ważne jest abyśmy po dokonaniu zakupu mieli poczucie, że wszyscy mieliśmy dobre chęci, uczciwe podejście i za godziwie pieniądze otrzymaliśmy taki produkt, jakiego chcieliśmy. Albo - w zależności, w jakiej aktualnie roli jesteśmy - sprzedaliśmy za uczciwe pieniądze to z czego klient będzie naprawdę zadowolony.

porządnie albo wcale !!!

Wyżej opisane uwagi, doświadczenia i przemyślenia prowadzą mnie osobiście do kierowania się sprawdzoną zasadą. Jest ona słuszna wg mnie zarówno w przypadku, kiedy jestem w roli kupującego jak i w roli dostawcy produktu/usługi (czyli sprzedającego). W każdej z tych sytuacji od siebie i drugiej strony oczekuję szacunku, pełnego zaangażowania, wykazywania chęci współpracy i odpowiedzialnego podejścia do realizacji. Krótko mówiąc najkorzystniejsze podejście to takie, że robimy coś rzetelnie, fachowo, umiejętnie i sumiennie albo zupełnie dajemy sobie z tym spokój. Wiem z własnego doświadczenia, że takie podejście motywuje doskonale do utrzymywania właściwego poziomu usług a także pozwala lepiej rozumieć wydawałoby się wygórowane oczekiwania stron. Hołdowanie takiej zasadzie daje po prostu satysfakcję z tego co się robi. Staram się pamiętać o tym, że pieniądze są tylko środkiem do jej uzyskania (satysfakcji) a stawianie ich na pierwszym miejscu może czasem trochę przeszkadzać i za bardzo przesłaniać końcowy cel. Choć oczywiście umiejętne wydawanie pieniędzy albo ich zarabianie ma duże znaczenie.

I na koniec apel ode mnie - we wszelkich kontaktach handlowych warto wiedzieć dokładnie czego się chce, nie żałować wydatków na dobrze przygotowaną ofertę od uczciwego, profesjonalnego i budzącego zaufanie partnera, wymagając jednocześnie zadowalająco i realistycznie skalkulowanej ceny końcowej.